★グロービス経営大学院 ／ 『グロービスMBAマネジメント・ブック』
※浅く広い教科書的な本。興味深いところのみ抜粋して読む。
・交渉者の力に差があり、弱者側になった場合、
強者以上に自らの最低妥協可能ラインを充分に認識しておく必要がある。
最悪の場合でも何を勝ち取るかを明確にしておかないと、
一方的に押し切られるおそれがあるからだ。
たとえば、中古車の購入に際し、
セールスマンは車の過去の事故歴や故障歴を知っているが、
客にはそうした情報が与えられていないとしよう。
セールスマンには売却価格の最低妥協可能ラインが明確だが、
客はいくらであれば妥当なのか判断できない。
情報面で弱い立場にある客は、大幅に値切ることよりも、
品質・性能の保障を取り付けるなど、
相手に最低でも何を保証させるかを考えておくべきだろう。
・交渉が難航した場合、
その原因が内容そのもの（What）にあるのか、それとも、
どう扱われたか（How/When/Where/Who）ということが
関係しているのかを探ってみるとよい。
・ハーバード大学ロースクール ロジャー・フィッシャー教授
「問題と人間を分けて考え、
問題に対するのと同じ熱意で相手という人間を肯定せよ」
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